Pour faire aboutir avec succès une négociation commerciale — que ce soit avec un fournisseur ou avec un client –, il ne suffit pas de se reposer sur son talent de négociateur ou de commercial. Il faut avant tout veiller à bien se préparer. Une bonne préparation permet de mener sereinement l’entretien, de maîtriser le sujet, d’inspirer confiance, et surtout, de convaincre l’autre partie.

La personne responsable des finances au sein de votre entreprise est un allié crucial dans cette préparation.

Elle va notamment vous aider à définir la stratégie à adopter pour conduire la négociation de manière à produire le résultat recherché en vous permettant de mieux connaître votre interlocuteur et prévoir ainsi ses besoins et les objections qu’il pourrait formuler.

Pour définir la stratégie à adopter, il faut tout d’abord déterminer l’enjeu de la négociation et les limites à accepter. Cela doit bien sûr être évalué par rapport aux objectifs de l’entreprise — financiers et autres — et à ce que l’affaire à négocier peut rapporter dans ce contexte. S’agit-il de conclure une affaire courante ou bien d’une affaire cruciale pour atteindre les objectifs que l’entreprise s’est fixés ? Ces questions touchent aussi au budget à ne pas dépasser, au délai à respecter, à une contrepartie promotionnelle maximale à obtenir, à des modalités financières, à la disponibilité et au coût des ressources.

Définir les seuils non négociables nécessite de bien connaître les chiffres pertinents pour chaque négociation. La personne responsable des finances est au cœur des informations et est donc la mieux placée pour fournir aux commerciaux les synthèses nécessaires.

Le responsable financier dispose des données relatives aux produits ou prestations vendus qui permettent l’entrée en jeu, à savoir :

– le prix de revient déterminé sur la base des prévisions ou des données factuelles,

– les marges à comparer aux objectifs fixés, en isolant, si nécessaire, les produits ou les prestations à marge basse ou négative,

– les coûts variables permettant d’apprécier un prix de vente marginal pour des commandes exceptionnelles.

Mais le financier va surtout fournir aux commerciaux une analyse financière incontournable du client ou du fournisseur.

Il peut extraire des données du logiciel de gestion interne et les compiler afin de fournir une vision de la situation financière du client ou du fournisseur, et l’éclairer par des données externes. Ce tableau comprendra

• 1)la solvabilité du client, son historique de paiement et sa santé financière ;
• 2)la synthèse des points forts et des points faibles du client ou du fournisseur produite à partir d’une analyse financière, incluant une projection de leur part de marché ;
• 3)le compte de résultat analytique par client, soit : Chiffre d’affaires – Coût d’achat ou Coût de production standard – % de remise – frais financiers sur ventes – % de frais commerciaux ;
• 4)ou, dans le cas d’un fournisseur, le montant du chiffre d’affaires qu’il réalise dans l’entreprise et le pourcentage que cela représente dans son chiffre d’affaires global, les besoins d’approvisionnement futurs, une estimation de la marge du fournisseur dans l’entreprise, sa capacité de répondre à des demandes spécifiques et le coût supplémentaire y afférant, et sa ponctualité en matière de livraison ;
• 5)le seuil de rentabilité par client, correspondant au chiffre d’affaires minimum à réaliser pour couvrir les coûts fixes propres à un client ;
• 6)des benchmarks avec la concurrence par secteur d’activité ;
• 7)des repères tels que l’impact sur le résultat opérationnel d’un point de remise supplémentaire, ou le chiffre d’affaires supplémentaire à réaliser pour compenser ce point de marge perdu, l’impact induit par un jour de délai de paiement supplémentaire.

Les commerciaux ont donc tout intérêt à se rapprocher du responsable financier afin d’avoir une bonne connaissance de la structure du client ou du fournisseur, car plus le commercial sera armé, plus il aura d’atouts pour argumenter et mener à bien sa négociation commerciale.