A moins que vous ne soyez seul/e sur votre marché, vous avez certainement dans votre environnement professionnel un panel plus ou moins étendu de concurrents. Selon le type d’activité de votre entreprise, son emplacement géographique, sa zone de distribution, ou encore son historique, la concurrence ne sera pas la même. Mais de toute évidence, il est plus agréable de voir un prospect devenir client chez soi que chez votre concurrent ! Oui mais voilà, comment faire pour attirer et convertir les prospects en clients ? Dans cet article, je mets en perspective l’impact des recommandations pour votre entreprise.

UNE RECOMMANDATION RASSURE VOS PROSPECTS

On a beau l’entendre un peu partout, le lire ici-et-là, avoir deux profils à compétences égales est une chimère. De même, tomber sur deux entreprises qui présentent les mêmes caractéristiques, proposent les mêmes prestations et développent les mêmes compétences est une supercherie. L’historique, l’approche du marché et la relation-client sont de toute évidence des critères spécifiques à chaque entreprise.

Cela dit, les différences entre deux entreprises ne sont parfois pas suffisamment tranchées – tout du moins pour un regard extérieur – pour qu’un prospect sache d’emblée laquelle choisir. C’est souvent le cas lorsque les produits sont similaires, que les prestations semblent équivalentes, et que la différence des tarifs ne soit pas assez importante pour servir de critère de sélection et d’aide à la décision.

Face à ce constat, que peut-on mettre en place pour attirer, rassurer et convertir les prospects en clients ? Quels sont les leviers et les actions qui peuvent contribuer à faire pencher la balance de votre côté ? A bien y réfléchir, et selon mon expérience, la recommandation est – et reste – le moyen le plus efficace pour rassurer votre prospect sur votre capacité à répondre à ses besoins.

LORSQUE LA RECOMMANDATION DEVIENT DIGITALE

Une bonne recommandation, c’est quand votre voisine de palier, qui va au marché tous les samedis matin, vous indique chez quel commerçant il vaut mieux acheter vos fruits et légumes. C’est quand vos amis, dont le parquet est impeccablement posé, vous donnent les coordonnées de l’artisan qui l’a installé, dans le délai convenu et pour un tarif tout à fait raisonnable.

Faites appel à votre expérience : qui n’a jamais été influencé dans son choix par le conseil d’un ami, par l’avis d’un proche, par le choix d’un partenaire ? De même, qui n’a jamais constaté qu’un prospect venait à lui sur les conseils de tel individu, sur la recommandation de telle entreprise, sur l’avis de tel client ? Pour les entreprises, les recommandations clients sont des marques de confiance et de puissants générateurs de business !

Déposées sur le web, les recommandations clients sont visibles par l’ensemble de votre audience (dont font partie vos prospects). Autrement dit, la recommandation d’un client satisfait de sa collaboration avec votre entreprise aura une résonnance bien plus large sur le web que le bouche-à-oreille. Cette marque de confiance, que le client exprime à votre intention et envers votre entreprise, est un véritable bijou qu’il convient de mettre en valeur.

3 CONSEILS POUR DES RECOMMANDATIONS REUSSIES

Une source authentique et identifiable : pour que votre recommandation soit prise au sérieux, elle doit émaner d’une source clairement définie. Nom et prénom de la personne, position dans l’entreprise et nom de l’entreprise sont les informations dont on ne peut se passer. Le logo de l’entreprise, son secteur d’activité et éventuellement quelques lignes descriptives peuvent être envisageables.

Une recommandation qui sonne juste : si la recommandation est une ribambelle de superlatifs, ou à l’inverse si la recommandation ne met pas suffisamment en avant les apports de la collaboration, il vaut mieux sans passer. Dans le premier cas, on doutera du fait que la recommandation soit authentique. Dans le second, on doutera du fait que vous ayez réussi à combler les attentes de votre client, à satisfaire son besoin.

Un mélange de savoir-être et de savoir-faire : une bonne recommandation sera en effet un savoureux mélange où apparaîtront les compétences déployées pour répondre à la demande du client (savoir-faire), ainsi que des éléments relatifs au savoir-être, traduisant votre approche du métier, de la réalisation de la mission et de la relation-client. En bref, de quoi suggérer à votre prospect que vous êtes the right man/woman for the job.