Le ROI des campagnes marketing reste au cœur de toutes les entreprises. Pour agir efficacement et optimiser la rentabilité de vos campagnes, la connaissance et l’analyse de votre revenu par conversion sont indispensables.

Construire une stratégie marketing efficace en choisissant les bons indicateurs ?

Dans cette recherche des KPI utiles et bénéfiques à l’élaboration de votre stratégie marketing, nous avons déjà souligné l’importance de deux indicateurs essentiels, à savoir :

• -Le taux de conversion : Combien devez-vous attirer de visiteurs pour recruter un nouveau client ? [ER1]
• -Le coût par conversion : Combien devez-vous dépenser pour acquérir ce client supplémentaire ? [ER2]

Avant d’évoquer d’autres KPI mais aussi de vous démontrer la nécessité de bien réfléchir à ce choix en amont de l’application de votre politique commerciale, il nous faut maintenant définir votre revenu par conversion.

Le revenu par conversion, l’indicateur pour établir vos prévisions de croissance

Le calcul du revenu par conversion se fait simplement, puisqu’il s’agit de comptabiliser la valeur économique du nouveau client, que vous avez recruté. Il s’agira donc du montant total des achats d’articles sur votre site, voire du paiement de prestations de services ou encore de l’abonnement / adhésion à une de vos offres. Le revenu par conversion s’exprime donc sous une forme monétaire (comme le coût par conversion).

Vous devez également lors de ce calcul établir un autre indicateur proche du premier, à savoir le bénéfice brut par conversion, en d’autres termes comptabiliser la marge brute dégagée par ce nouveau client.

Cet indicateur vous permet donc de connaître combien un nouveau client va dépenser sur votre site, et combien il va vous rapporter. A partir de là, vos prévisions budgétaires et/ou de croissance peuvent être affinées.

Piloter votre activité et votre stratégie avec votre revenu par conversion

Avec le revenu par conversion, vous pouvez d’ores et déjà réviser votre politique commerciale en temps réel mais aussi vous projeter dans un avenir plus ou moins proche.

Si votre revenu par conversion est inférieur à votre coût par conversion, il vous faudra, par exemple, stopper immédiatement toutes vos actions, car vous dépensez plus que ce que vous encaissez.

A l’inverse si votre bénéfice brut par conversion est supérieur à votre coût par conversion, vous savez que vous pouvez intensifier vos actions commerciales, en calculant les retombées positives pour votre activité.

Mais cet indicateur pourra encore être affiné, puisque vous pourrez calculer le revenu par conversion en vous restreignant à un seul canal de recrutement. Si vous avez multiplié les campagnes promotionnelles, vous pouvez ainsi définir l’efficacité de chacune d’entre-elles, afin de concentrer vos efforts vers celle induisant le bénéfice brut par conversion le plus important possible.

Vous disposez à ce stade des 3 principaux indicateurs, et il ne vous reste plus qu’à les utiliser pour définir et optimiser votre stratégie marketing.