Le domaine de la justice connaît une grande mutation et il devient primordial d’en avoir une approche nouvelle. L’avocat, praticien spécialiste du droit, n’a quant à lui aucune compétence à prouver. Cependant, la création de start-up spécialisées dans le domaine juridique a fait naître une concurrence à laquelle il convient de faire face.

Soigner le capital confiance

Selon une étude, environ 85 % des dirigeants d’entreprises ont une excellente image des avocats et approximativement 90 % leur accordent une grande confiance. Confiance telle qu’ils sont préférés aux autres professionnels du droit et de la fiscalité en ce qui concerne le négoce (à 72 %), la cession et l’achat de sociétés (respectivement à 70 et 50 %).

La profession d’avocat a su au fil du temps, se construire une image de confiance auprès de la population. Mais, individuellement les avocats ne profitent pas de cette confiance et retiennent une information juridique qui finalement a une faible valeur marchande aujourd’hui. Pourtant et à titre d’exemple, en donnant un accès à des informations en ligne et en envoyant régulièrement des actualités juridiques pertinentes à ses clients, l’avocat pourrait tirer avantage de ce capital confiance. Pour lui, un investissement relativement mineur, pour son client, un service très apprécié.

Travailler au juste prix

La confiance est un élément primordial, mais ne demeure pas suffisante pour appliquer un tarif onéreux sur une prestation, si le client n’a pas conscience de la valeur du travail réalisé. C’est le rôle des avocats d’adopter une stratégie inhérente à leur activité en se questionnant sur les prestations qu’ils peuvent proposer à un prix avantageux.

L’avocat a énormément à gagner s’il place le client au cœur du processus

Et cela, l’arrivée des start-up le leur rappelle chaque jour avec leurs services offrant une marge faible et leurs cibles différentes. Et même si s’aligner sur les tarifs des start-up n’est pas envisageable pour la majorité des avocats, c’est exactement sur cet aspect qu’ils doivent se positionner en imaginant des offres adaptées à des honoraires justes et établis en fonction de chaque prestation.

Travailler sur la notion de la valeur perçue

La valeur perçue d’un produit, qu’il soit un bien ou un service, ne peut se résumer aux caractéristiques du produit en lui-même. Les attentes du consommateur ne sont pas uniquement liées au service à consommer, mais davantage à ce qu’il imagine être. 

En effet, la valeur perçue par le client est votre image de marque, votre réputation. Elle est souvent différente de la valeur réelle. L’avocat a donc énormément à gagner s’il place le client au cœur du processus. Il pourra ainsi mieux redéfinir sa stratégie et gagner en valeur perçue. En cela, ses meilleurs atouts seront de profiter des avancées technologiques pour augmenter son image de marque et surtout de privilégier l’Expérience-Client.

En effet, un point important, mais parfois négligé est la nécessité de prendre en compte le facteur humain. Étudier ses clients, les reconnaître quand ils téléphonent et les écouter ! Mais aussi s’adapter à eux en, par exemple, proposant des points de contact qui leur conviennent : mail, téléphone, réseaux sociaux, call-back, etc.

Si, par ailleurs, il perçoit chez l’avocat une nouvelle valeur dans un domaine jusqu’alors inexistant, cela optimisera son Expérience-Client. En pratique, la création de bornes électroniques permettant au client d’avoir accès en permanence à ses documents ainsi qu’à l’évolution de son dossier peut être un excellent moyen pour créer des liens, de la proximité et ainsi augmenter le capital confiance.

Un client qui a confiance et qui se sent considéré est un client généralement satisfait.

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