On n’en parle pas souvent, et pourtant les relations B2B aussi se transforment et effectuent une mue révolutionnaire. Pour réussir à progresser, vous devez tenir compte de ces changements et surtout vous y adapter. Alors êtes-vous prêt à ce renouveau du commerce B2B2 ?

Vos prospects B2B changent, le savez-vous ?

Même avec la tendance du commerce omni canal, les relations B2B restent différentes et plus exigeantes qu’une prospection B2C. Entre professionnels, les « achats d’impulsion » ou l’influence des sentiments dans la décision d’achat restent rarissimes, même si vos prospects en ce domaine changent au même rythme que la société. Cette lapalissade doit cependant être appréhendée bien en amont, car les générations Z ou Y, si souvent présentées comme étant l’avenir de nos sociétés de consommation, prennent également e pouvoir au sein des entreprises, clientes de la vôtre.

Les caractéristiques de ce commerce B2B changent dans le même temps, et vous devez prendre conscience que vos interlocuteurs d’aujourd’hui ou de demain sont issus de ces générations connectées, ce qui implique de vous plier à leurs nouvelles attentes.

Des professionnels connectés et en quête d’une relation …bénéfique !

Même dans les relations B2B, le monde digital est désormais omniprésent, et il prendra une place encore plus importante dans les années qui viennent. Non seulement, vos prospects sont pleinement conscients qu’il leur est possible d’accéder à toutes les informations, qu’ils souhaitent trouver, mais ils usent et abusent de cette possibilité. Vos prospections restent plus longtemps sans réponse. 40 % des entreprises admettent faire attendre plus longtemps leur fournisseur lorsqu’il s’agit d’apporter une réponse à leurs dernières propositions de partenariat.

La raison est toute simple. Ce temps de réponse donne l’occasion à vos prospects de se renseigner sur l’offre de la concurrence mais aussi sur la pertinence et l’intérêt réel de celle, que vous leur avez faite. Avant même d’entrer en relation directe avec votre prospect, votre stratégie est déjà décortiquée, analysée. Il vous faut donc abandonner cette idée, selon laquelle vos services commerciaux demeurent votre meilleure arme pour « convertir ».

Un contrat B2B, la réussite d’une stratégie d’entreprise globale

Contrairement aux négociations avec un particulier, votre relation avec les entreprises démarchées doit répondre aux nombreuses étapes de décision au sein de ces dernières. Si 55 % des responsables d’entreprises admettent préférer le digital au coup de téléphone ou à la visite en direct, c’est parce qu’ils savent que cela leur donne l’avantage de connaître votre offre (ses points forts et ses points faibles) avant de pouvoir échanger avec vous.

Votre communication sur la Toile doit donc être irréprochable tant dans le contenu que dans la forme. Votre image de marque, et la réputation de vos produits et/ou services vous précèdent et constitueront un atout ou une faiblesse de taille lors de la négociation ultime.

Avec ce changement d’approche et de comportement, le commerce B2B se transforme, et quel que soit votre secteur d’activité, vous impose de maitriser les usages de l’économie digitale. Apprendre à séduire vos prospects avant même de les contacter, le changement a l’air mineur, et c’est pourtant toute votre stratégie commerciale que vous devez réinventer….