Soirées, déjeuners, conférences, speed business meeting : les événements ne manquent pas pour un entrepreneur qui veut développer ses contacts. Voici comment tirer tout le profit de ces moments : l’art de réseauter.

Votre posture intérieure

Soyez content d’être là. Personne n’aura envie de venir vers vous si vous vivez votre participation à cette soirée comme une corvée. Vous avez décidé d’être là ? Souriez ! Amusez-vous ! Les gens sont attirés par des personnes souriantes.

Pensez à comment vous pouvez aider les gens que vous rencontrez. Commencez par aider les membres de votre réseau avant de les solliciter.

Sélectionnez avec éthique les événements auxquels vous participez. Interdisez-vous d’aller prospecter dans une conférence animée par un concurrent.

Votre comportement

Préparez-vous : les sources d’information en ligne ne manquent pas. Renseignez-vous sur l’organisateur de cet événement et les participants.

Osez aborder des personnes que vous ne connaissez pas. C’est l’objectif premier de votre participation à ce type d’événement. Dans cette démarche, privilégiez les personnes seules. Elles seront ravies que vous ayez fait le premier pas vers elles.

Posez des questions ; intéressez-vous sincèrement aux personnes que vous rencontrez. C’est ainsi que vous serez perçu comme quelqu’un de très intéressant.

Coupez votre téléphone portable ! Si vous passez votre temps à tripoter votre iPhone ou traiter vos mails sur votre BlackBerry, vous donnez certes l’image d’une personne maitrisant les technologies de l’époque. Mais sûrement pas celle de quelqu’un de disponible, à l’écoute et connaissant les basiques du savoir-vivre…

Buvez peu ou pas. Vous êtes là pour faire des affaires et développer l’image de votre entreprise.

Soyez léger : débrouillez-vous pour poser quelque part votre cartable, votre sac à dos ou encore votre casque si vous vous déplacez en deux roues.

Ne demandez pas une version électronique de son diaporama à un conférencier ; cela revient à demander au traiteur une boite en plastique pour emporter chez vous des petits fours.

Vos outils

Vos cartes de visite : vous devez en avoir en nombre suffisant avec vous. Rien de plus affligeant qu’un professionnel qui n’a plus de carte de visite avec lui. Prévoyez également que vos cartes soient facilement accessibles, dans une poche de veste par exemple, plutôt qu’au fond de votre portefeuille. Vous donnerez ainsi l’image de quelqu’un d’élégant et fluide.

Votre présentation : vous devez être capable de répondre en dix secondes à la question « et vous, qu’est-ce que vous faites ? ». Préparez différentes façons de répondre à cette question. Votre texte doit permettre de faire comprendre à votre interlocuteur ce que vous faites et surtout lui donner envie d’aller plus loin dans l’échange avec vous. Entraînez-vous ; écrivez votre texte ; chronométrez-vous. Soyez intransigeant sur cet exercice. Le format de 10 secondes peut être écrit de plusieurs façons : très factuelle, humoristique, provocante,… Vous avez intérêt à disposer de formats différents, pour mieux vous adapter aux situations et aux interlocuteurs que vous rencontrez.

Enfin, dernier outil indispensable : des réponses préparées à la question « comment allez-vous ?». En effet, dès lors que vous réseautez régulièrement, vous êtes amené à rencontrer régulièrement certaines personnes. Première réponse à donner systématiquement : « bien, très bien ! ». En tant qu’entrepreneur, vous êtes en constante représentation. Ne vous laissez jamais aller à une quelconque confidence sur un passage à vide, un doute, des difficultés. Vous allez toujours très bien. Deuxième réponse pertinente à donner : un message qui vous permet d’assurer votre auto promotion. Préparez ainsi des anecdotes, des exemples qui vous permettent :

• De mieux faire comprendre votre activité et d’asseoir votre positionnement
• De donner une image plus attractive, plus séduisante ou plus sécurisante

Un exemple concret :

– Comment allez-vous ?

– Bien, très bien ! Je suis très content : nous venons d’équiper la plus grosse brasserie de Lyon. Un client très exigeant, qui nous avait mis en concurrence avec les deux acteurs historiques du marché… et qui nous a choisis !

Votre suivi

Agissez rapidement après chaque événement. Rappelez les personnes que vous devez rappeler. Faites ce que vous avez promis. En réciproque, répondez de manière claire et cordiale aux personnes qui vous sollicitent. Vous bâtirez ainsi l’image d’une personne fiable et réactive.

Utilisez l’e-mail pour tout de suite conforter la relation avec les personnes que vous avez rencontrées. Envoyez un message chaleureux et personnalisé aux interlocuteurs que vous avez rencontrés. « J’ai été ravi de faire votre connaissance. J’ai retrouvé le titre du livre dont nous avons parlé ensemble !… »

Arnaud Cielle est consultant pour le magazine Le Monde Economique et cet article est un extrait de son dernier livre «Comment trouver et fidéliser vos clients».