Un lead est une personne qui s’est intéressée à ce que propose votre entreprise mais qui n’est pas encore devenue votre client. Vous avez leurs coordonnées et pouvez les contacter avec un argumentaire de vente. Tous les prospects n’ont pas la même valeur pour votre entreprise. S’ils n’ont pas été contrôlés manuellement avant d’être transmis à l’équipe de vente, ils peuvent ne pas être qualifiés. Ainsi, avant de passer à l’étape suivante du processus de vente, déterminez s’ils conviennent à votre entreprise.

Qu’est-ce que la génération de leads ? La génération de leads est le processus consistant à susciter l’intérêt des consommateurs pour votre offre et à capter leurs coordonnées. 

Pour convaincre les prospects potentiels de vous donner leurs coordonnées, vous devez leur donner quelque chose de valeur.

Les plus grands défis de génération de leads

HubSpot rapporte que la génération de leads est une priorité absolue pour les marketeurs.

Pourquoi ? Parce que toutes les équipes commerciales ont besoin de « plus de meilleurs prospects ». Si un prospect n’est pas qualifié, les équipes commerciales passent au suivant. Donc, en tant que spécialiste du marketing, c’est votre travail de mettre plus de prospects « sur la table ». Avant de commencer, posez-vous les questions suivantes :

• Avec quoi vos clients potentiels luttent-ils ? Quels sont leurs problèmes ?
• Sur quels canaux sont-ils engagés ? Où vont-ils pour trouver des informations sur la façon de développer leur entreprise ?
• Quel contenu préfèrent-ils lire ? Comment le consomment-ils ?
• Que se passe-t-il lorsqu’ils arrivent sur votre site Web ? Comment pouvez-vous les faire passer de visiteur à prospect ?

Une fois que vous avez les réponses à ces questions, vous êtes prêt à commencer votre stratégie de génération de leads.

Stratégies de génération de leads

Relever les défis mentionnés ci-dessus est facile lorsque vous savez qui est votre public.

Mais vous devez également savoir où il se trouve et comment le trouver, l’attirer sur votre site Web, puis le convertir d’inconnu en connu. Voici quelques stratégies que vous pouvez utiliser.

1. Créez un “aimant” principal

Un aimant principal est un atout gratuit qu’une entreprise offre pour inciter son public à laisser son adresse e-mail ou d’autres informations de contact sur le site Web. Créer un aimant hautement engageant n’est pas sorcier. La partie la plus difficile est de s’assurer qu’il est pertinent pour votre public cible. Utiliser le bon aimant est le seul moyen de surmonter le défi majeur de la génération de prospects : attirer des personnes qui correspondent bien à votre entreprise. Voici comment procéder :

• Revisitez vos acheteurs personas. Quels sont les points douloureux de ces personnes ? Que pouvez-vous leur proposer pour les rapprocher d’une solution ?
• Analysez le trafic de votre site. Quelles pages attirent le plus l’attention ? S’agit-il d’une page de produit spécifique ou d’un article de blog ? Comment pourriez-vous développer le sujet pour en créer un aimant principal ?
• Alignez l’idée avec votre offre commerciale. Il pourrait y avoir beaucoup d’idées attrayantes pour un aimant principal dans votre secteur vertical. Cependant, tous ne fonctionnent pas pour vous. Un aimant principal doit être aligné non seulement sur les intérêts de votre public, mais aussi sur votre offre commerciale principale.

2. Sachez où se trouve votre public cible

Vous avez créé un bon aimant. Comment y ajouter de la bonne attention ?

Le courrier électronique, le site Web et la recherche semblent être les canaux les plus efficaces pour la génération de prospects. Bien sûr, le meilleur endroit pour partager votre aimant est sur votre site Web. Vous pouvez vous baser sur l’une des pages les plus pertinentes, créer une fenêtre contextuelle de sortie pour générer de la traction, l’ajouter à la barre latérale, etc.

Vous n’avez pas un site Web solide qui génère du trafic organique ? Vous pouvez envisager de lancer une campagne de publicité payante ou de vous associer à une entreprise qui cible un public similaire. Pour ce dernier, vous pouvez co-animer un webinaire, collaborer sur un rapport de l’industrie ou créer une étude mutuelle.

3. Convertissez votre audience avec une forme captivante

Combien de fois avez-vous abandonné les formulaires de capture de leads en voyant qu’ils nécessitent votre numéro de téléphone ? L’abondance de champs dans un formulaire peut devenir une raison pour laquelle la plupart de vos prospects potentiels quittent votre page de destination. Au lieu d’exiger des informations qui ne sont pas essentielles pour qualifier un prospect, demandez uniquement les détails les plus pertinents, comme un nom, une adresse e-mail et un site Web d’entreprise (pour les prospects B2B).

Si vous avez besoin d’informations supplémentaires, vous pouvez les obtenir en utilisant des formulaires de profilage progressif. La solution vous permet de configurer des formulaires qui affichent des champs qu’un prospect n’a pas remplis auparavant. Avec chaque soumission, vous obtiendrez plus de données sur votre prospect. Nous avons vu des formulaires de capture de leads qui incluaient des appels à l’action génériques et souvent complètement inutiles. Le texte du bouton CTA doit être aligné sur l’action qu’un utilisateur est sur le point d’entreprendre. Essayez d’éviter les CTA génériques « Envoyer », « Télécharger » ou « S’inscrire ». Offrez-vous un cours gratuit ? Vous voudrez peut-être utiliser un CTA « Commencez à apprendre maintenant » ou « Inscrivez-vous gratuitement.

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