Dans le domaine commercial, un des indicateurs les plus souvent utilisés par les entreprises reste la conversion. Combien de prospects sont devenus clients suite au démarchage de votre force de vente ? Pour répondre à cette question, il faut prendre un peu de recul et s’intéresser aussi à vos …échecs.

La relance commerciale, une étape indispensable de votre stratégie marketing

Lorsque l’on évoque les missions de votre force de vente, force est de constater qu’on s’attarde longuement sur les différentes étapes de leur argumentaire commercial. Cependant, cette négociation commerciale ne convainc pas tous vos prospects et ce pour de multiples raisons. Vos commerciaux créent par ce démarchage une nouvelle catégorie de contacts : vos prospects froids.

Pour une raison ou une autre, ces prospects froids ont décliné votre offre commerciale, et ce refus crée une certaine réticence de votre équipe commerciale. En effet, votre force de vente préférera se concentrer sur des contacts à fort potentiel plutôt que de relancer des prospects, ayant déjà refusé leur offre, et pourtant…

Le prospect froid, un allié de votre développement et de votre réussite

Dans le commerce B2B, par exemple, 80 % des ventes se concrétisent après 5 relances, alors que dans le même temps, 44 % des commerciaux avouent délaisser cette action après … une seule relance ! On comprend aisément, qu’aucune entreprise ne peut se passer d’un tel potentiel de développement, et la relance commerciale de ces prospects froids s’impose alors comme une action marketing à organiser et à planifier.

Il conviendra alors de prendre en compte le découragement de votre force de vente, qui, nous l’avons vu ci-dessus, rechigne à renouveler les appels. Pour lutter contre cette démobilisation, l’externalisation de ces actions pourra être une solution. Il vous faudra ensuite définir une stratégie propre pour ces prospects froids, en établissant un calendrier de relance. Là encore, vous veillerez, pour gagner en efficacité, à multiplier les canaux de communication (LinkedIn, mail, relance téléphonique, …) mais aussi la nature de ces relances (invitation à des salons professionnels, communication sur le lancement d’une nouvelle gamme de produits, offre commerciale spécifique, …).

Pourquoi et comment le prospect froid peut devenir votre client de confiance de demain ?

Vos prospects froids représentent en effet, contrairement au jugement hâtif de votre équipe commerciale, des contacts à fort potentiel. En effet, ces prospects froids concentrent 3 avantages bénéfiques pour mener à bien votre négociation commerciale :

• 1.Les prospects froids font toujours partie de votre cible, puisqu’intégrés dans votre base client. Même s’ils ont refusé votre offre, ils sont susceptibles d’être vos prochains clients.
• 2.Vous connaissez déjà vos prospects froids, puisque vous avez mené un premier démarchage commercial A ce titre, vous devez avoir constituer une base de données sur ces contacts, ce qui reste un atout considérable.
• 3.Vos prospects froids vous connaissent déjà, et vous vous épargnez ainsi l’obstacle si difficile de la présentation.

Voilà donc comment un refus apparent lors d’une négociation commerciale va pouvoir se transformer en un puissant levier de développement pour votre entreprise. Un seul maitre-mot doit alors s’imposer dans cette stratégie : la persévérance.