Début juin se tenait le 14^e salon EPHJ – EPMT – SMT à Palexpo, un évènement où les mondes opposés et complémentaires de la haute joaillerie, des microtechniques et des med tech se côtoyaient durant une semaine. Pour se différencier et éveiller l’attention des quelque 20’627 visiteurs, les 867 exposants ont dû rivaliser d’ingéniosité pour présenter de nombreuses innovations dans des domaines transversaux de la haute précision.

Aux côtés d’un client, j’ai rencontré les startups du Village Medtech de Bioalps et Inactis Network qui se dévoilaient au grand public, certaines pour la première fois, encouragées par l’espace propice à créer l’évènement dans l’évènement, via des conférences et ateliers divers et variés. Interpelée par l’écart de maturité communicationnelle entre les exposants, j’ai creusé quelque peu le sujet.

Du monde académique au terrain

Si de nombreuses innovations proviennent du monde académique, largement sponsorisées et bénéficiant à la fois d’aides multiples, des secteurs privé et public, et de prix pour certains particulièrement prestigieux, d’autres proviennent de problématiques très concrètes issues du terrain. Si les autorités économiques s’organisent pour aider les porteurs de projets sur leur business plan et modèle d’affaires, via des plateformes intégrées et des services de coaching plus ou moins gratuits, ces néophytes du commerce se retrouvent souvent noyés dans une terminologie, une manière de penser et des méthodologies fort éloignées de leur secteur d’expertise.

Dire que l’approche marché ne coule pas de source est un euphémisme. Souvent l’attention des porteurs d’innovations reste rivée sur les caractéristiques techniques qui font de leur projet l’innovation du siècle. Or, il convient de savoir à qui vous allez le présenter ! Assommer de jargon technique le tout public ou un journaliste de quotidien local ne fera pas émerger votre produit. Il convient d’adapter le discours et apprendre à jongler avec les arguments qui intéresseront le tout public et ceux qui au contraire combleront la presse spécialisée. La préparation d’un tel évènement comprend également le discours de vente. Aïe ! Aurais-je prononcé un vilain mot ? Parfois, l’opérationnel peut rebuter les académiciens les plus brillants…

Prendre sur soi pour aller vers l’autre

Les startups émergeantes du monde académique du secteur des med tech, qui bénéficient pourtant d’une pléiade d’aides à la création, restent bien timides à se présenter sur leurs stands. Malgré la configuration par îlots qui encourage largement la discussion et le réseautage entre exposants, les nouveau-nés demeurent souvent immobiles et introvertis.

Même si le nouveau produit est réellement excellent, encore faut-il sortir de soi pour aller vers l’autre, potentiel client ou journaliste, intrigué par le prototype exposé… Détournez le regard et vous aurez raté l’opportunité d’un contact, alors que l’indifférence s’installe face à un exposant au téléphone ou absorbé par son écran d’ordinateur, camouflé entre table et roll-up publicitaire sensé faire l’article à sa place.

Si rares sont les vendeurs-nés, il reste que présenter une innovation à un salon, parmi des centaines d’autres exposants, demande créativité et entregent. Sans compter l’expérience. Nul besoin donc de paniquer tout de suite, comptez toutefois 6 bons mois pour préparer le prochain salon. Un salon, c’est une fenêtre sur le marché, à vous de regarder à travers et d’inviter le visiteur dans votre monde.