Le Monde Economique Les entreprises intègrent de plus en plus Internet dans leur stratégie. Est-il devenu aujourd’hui un outil complémentaire et indispensable dans le processus commercial ?

Benoit Gaillard Internet fait partie du processus de décision et d’achat que ce soit dans les activités B2B ou B2C, dans l’industrie, le commerce ou les services. En amont, les moteurs de recherche sont la source d’information pour comprendre une industrie, en identifier les acteurs. Les sites web, vidéos, documents diffusés sur Internet complètent la réputation traditionnelle des entreprises et permettent de comparer leurs offres. Le bouche à oreille est également relayé sur Internet par les avis de consommateurs, les témoignages clients qui rassurent sur la qualité du service proposé. On sait par exemple qu’un internaute fait plus confiance dans l’avis d’un inconnu qu’à la communication de l’entreprise.

Le Monde Economique Les sites web se situent dans un environnement commercial évolutif, porteur et fortement concurrentiel qui obligent aujourd’hui les cyber-entreprises à répondre à plusieurs enjeux. Mais la question qui demeure est souvent de savoir comment convertir le visiteur en acheteur ?

Benoit Gaillard En effet, beaucoup d’outils existent pour attirer des visiteurs sur votre site. Ce qui fera la différence et la rentabilité de votre marketing internet c’est la qualité des visiteurs, et la capacité de convertir ces visites en affaires. Trois leviers sont reconnus comme favorisant la conversion de visiteurs en clients :

(i) donner envie : par une video, un logo, un slogan. On stimule le côté droit du cerveau en utilisant différents sens.

(ii) justifier l’achat : donner les raisons, établir la crédibilité, l’expertise. Ici c’est le côté gauche du cerveau qui réagit. On sait par exemple dans la consommation de masse que l’utilisation de pourcentage, de chiffres aide à convaincre.

(iii) rassurer socialement : témoignage si possible video ou avec une photo.

La page web qui regroupera ces 3 leviers doit être spécifique à une cible, un groupe de produits. En effet, on ne pourrait construire une communication convaincante sur un contexte générique. Cette page web est appellée page d’entrée ou landing page. C’est le point d’entrée de votre site web. Comme dans la vie physique, vous n’avez qu’une chance et quelques secondes pour faire une première impression. Soigner cette page d’entrée est l’élément déterminant pour améliorer le taux de conversion visiteurs/clients et ainsi augmenter le retour sur investissement de votre site internet.

Voici un test pour mesurer l’efficacité de votre page d’entrée pour convertir visiteurs en clients.

Le Monde Economique Dans ce contexte, le site Internet s’impose comme un enjeu fondamental dans une stratégie de fidélisation et ne se réduit plus uniquement aux transactions en ligne. Quels sont les enjeux spécifiques de la fidélisation dans le contexte Internet ?

Benoit Gaillard Chacun de mes clients fait face à 2 problèmes pour fidéliser sa clientèle : communiquer régulièrement et de manière pertinente et construire sa réputation. Internet est particulièrement adapté pour répondre à chacun de ces challenges. Ainsi pour communiquer régulièrement et de manière pertinente, je recommande une newsletter, l’animation de groupe sur linkedin ou de communauté sur facebook. Pour construire sa réputation, l’essentiel est de générer du contenu et de le diffuser régulièrement : video de formation sur youtube, présentation d’étude de cas sur slideshare, réponses d’expert sur quora. La visibilité sur les moteurs de recherche rassure également sur la crédibilité de votre entreprise.

Le Monde Economique Selon une étude de Médiamétrie, le chiffre d’affaires généré par un client fidèle à un site marchand est plus fort que dans l’économie traditionnelle. Quelles sont, pour une entreprise, les astuces à adopter pour une stratégie Internet efficace ?

Benoit Gaillard La problématique Internet est avant tout une problématique d’affaire. Avec mes clients, nous définissons des objectifs mesurables de rentabilité pour leur site web et l’ensemble du système de marketing internet qui l’entoure. Ces objectifs informent des choix courageux pour identifier votre cible, votre positionnement par rapport à la concurrence, la politique de prix, le contexte où votre cible est la plus réceptive.

Sur cette base, WSI Business Performance met en place votre marketing internet en 3 étapes :

1. Choisir les solutions internet appropriées pour attirer des visiteurs sur votre site (référencement naturel ou payant dans les moteurs de recherche, newsletter, réseaux sociaux, blog).

2. Convertir les visiteurs en clients par une architecture de conversion, c’est à dire la création de page d’entrée spécifique à chaque cible ou produit.

3. Mesurer l’efficacité de l’ensemble de ce système pour optimiser le retour sur investissement. Par exemple pour les publicités sur Google, je revois chaque mois avec mes clients quel mot-clé génère le plus d’impression, quelle annonce attire le plus de visite, quel message convertit le plus de visites en clients.

Interview réalisée par Thierry Dime