Le Monde Economique De nombreux réseaux d’affaires regroupent déjà des professionnels pour trouver de nouveaux contacts ou entretenir leurs relations. Qu’est-ce qui distingue BNI des autres réseaux professionnels ?

Rudolf Klaus BNI aide ses membres à augmenter leur chiffre d’affaires par des recommandations professionnelles de qualité. Toutes les activités sont orientées vers ce but et nous mesurons systématiquement l’évolution. Chaque membre bénéficie de quatre formations différentes qui lui sont offertes, dans les domaines du réseautage, de l’utilisation des outils BNI et de la création de recommandations professionnelles – sans oublier l’atelier pour apprendre à se présenter avec impact. Nous avons vu des membres évoluer de manière extraordinaire quant à la pertinence de leurs présentations. La véritable clé du succès BNI, réside dans le principe que chaque groupe ne peut accueillir qu’un seul représentant par métier !

Le Monde Economique L’objectif majeur de BNI est donc que les Membres connaissent mieux les métiers, les spécificités, les savoir-faire des autres Membres afin de se recommander plus efficacement. Quelles sont les conditions pour intégrer BNI ?

Rudolf Klaus Tout à fait. Il faut néanmoins préciser que BNI génère majoritairement des affaires locales. La première condition est la volonté de participer à nos séances hebdomadaire qui ont lieu un jour fixe de la semaine à 07h00. Cette heure matinale peut surprendre ; toutefois elle permet à tous les membres de se retrouver, le jour de la séance, sur leur lieu de travail à 09h00, que ce soit sur le chantier, au bureau, chez le client etc. Pour ne pas perdre du temps précieux. Ensuite, il y a une cotisation à payer qui s’élève à CHF 1’350.— par an. Cette cotisation couvre l’accès à tous les outils et documents BNI, son expérience de 26 ans, au site internet www.bnisuisse.ch avec accès à tous les membres en Suisse (actuellement 1’400) et aux quatre formations dont j’ai parlé tout à l’heure. S’ajoute ensuite le prix du buffet de petit-déjeuner qui est de CHF 12.— (peut varier d’un groupe à l’autre). Puis l’attitude BNI « Qui donne reçoit ». Pas forcément intégrée dans notre approche habituelle, ça fonctionne. Sans que jamais la moindre commission ne soit payée pour une recommandation qui aboutit.

Le Monde Economique Quelles sont les activités qui ont déjà été mises en place pour améliorer les performances de votre Groupe ?

Rudolf Klaus C’est à ce niveau là que je tiens à souligner l’importance de l’énorme expérience de BNI. Dans chaque séance, nous insérons un « flash » de formation pour rappeler un élément particulier. Ensuite, nous incitons les membres à participer régulièrement aux séances. Quand un membre est empêché d’y participer personnellement, il a la possibilité se faire remplacer, et ce par un collaborateur, un collègue, un membre de la famille, un ami, un fournisseur, un client etc. Ceci implique que le groupe rencontre régulièrement de nouvelles personnes, autant sources de nouvelles affaires ou de recommandations! Dans le même but, nous invitons à chaque séance des entrepreneurs, artisans ou commerciaux qui peuvent ainsi participer – gratuitement – à l’une de nos séances et agrandir leur réseau. Comme c’est le cas pour tout nouveau groupe, nous avons eu quelques membres qui n’ont pas tenu le rythme des séances hebdomadaires et qui ont quitté le groupe. J’insiste particulièrement sur ce point, car BNI fonctionne pour ceux qui s’y investissent et qui trouvent finalement du plaisir à retrouver leurs « commerciaux » une fois par semaine. Et ce d’autant plus que vos concurrents n’ont pas accès à votre groupe !

Le Monde Economique Véritable phénomène de société, les réseaux sociaux professionnels et du Web rappellent à quel point le « carnet d’adresses » est important pour les affaires. Les entrepreneurs qui s’investissent dans le développement de leurs réseaux sont-ils mieux armés pour faire face à la crise ? Justifiez votre réponse.

Rudolf Klaus Avoir un carnet d’adresses est une base importante, mais inutile en soi si l’on ne sait pas s’en servir. Si l’on se pose la question de savoir qui nous a déjà recommandé pour des affaires, on se rend vite compte que le carnet d’adresses est plein de personnes qui ne nous ont encore jamais apporté une seule affaire. Comment cela se fait-il ? Que faut-il pour recommander quelqu’un ? D’abord, il faut savoir ce que la personne fait, et dans les métiers où il y a beaucoup de concurrence (c.à.d. dans la majorité des métiers), il faut encore savoir ce que cette personne fait particulièrement bien, la raison pour laquelle on devrait aller plutôt chez elle et non pas chez un de ses concurrents. Ensuite, il faut savoir ce que la personne cherche. Plus on le sait de manière précise, mieux on peut l’aider. Et finalement, avoir confiance en la personne pour la recommander, car nous le savons tous, si cela devait mal se passer, nous en serions tenus pour responsables. Si vous parvenez à créer et maintenir, vis-à-vis des personnes de votre carnet d’adresse, de la visibilité et surtout de la crédibilité, il peut devenir source d’affaires. Et rien ne résiste mieux à une crise que des recommandations…

Le Monde Economique Depuis la création de votre groupe, BNI Genève a eu une croissance rapide en termes de membres. Pensez-vous avoir atteint vos objectifs de départ ?

Rudolf Klaus Nous sommes parfaitement en ligne avec les objectifs que nous nous sommes fixés. Notre groupe compte à présent 25 membres de qualité, après le départ de cinq membres qui ne voulaient ou ne parvenaient pas à s’investir autant que les autres. Depuis la première séance en vue de la création de groupe (décembre 2010), nous avons vu passer plus de 200 personnes différentes dans nos séances. Une augmentation de nos réseaux déjà fort importante. Depuis la constitution (avec 17 membres) qui a eu lieu le 1^er avril 2011, nous avons échangé près de 400 recommandations et généré un chiffre d’affaires pour les membres de plus de CHF 250’000.—. Plusieurs affaires sont en cours et pas encore incluses dans ce chiffre. Nous n’avons pas encore de comparaisons possibles en Suisse romande. BNI existe en Suisse alémanique depuis six ans, et des groupes qui ont démarré comme nous et qui sont aujourd’hui dans leurs 3^ème, 4^ème ou 5^ème année, génèrent actuellement plusieurs millions de chiffres d’affaires pour les membres chaque année. Des affaires de qualité ! A ce niveau-là, le montant de la cotisation n’est plus un sujet pour les membres de ces groupes – et la présence hebdomadaire est devenue, depuis longtemps, pur plaisir. Ces groupes comptent facilement entre 30 et 40 membres.

Le Monde Economique Que peut faire une personne qui souhaite savoir plus sur BNI ?

Rudolf Klaus Il n’y a pas de meilleure manière pour connaître BNI que de participer à l’une de nos séances. Vous pouvez contacter n’importe quel membre BNI pour vous faire inviter. Ou encore m’envoyer un email (rudolf.klaus@rkls.ch) et je vous y inviterai avec joie. C’est gratuit et sans obligation – si ce n’est de mettre le réveil peut être un peu plus tôt que d’habitude J.

Interview réalisée par Thierry Dime