L' »elevator pitch » formule anglo-saxone qui consiste à se présenter et mettre en valeur son activité, le temps d’une montée en ascenseur, avec LA personne que vous souhaitez rencontrer depuis des mois déjà. Circonstances imprévues, vous vous retrouvez en tête à tête avec elle dans une cage en acier. Il est temps enfin de lui faire part de votre projet, votre envie de collaboration, votre nouveau produit qui pourrait l’intéresser, votre nouvelle start-up qui serait très heureuse de le compter parmi ses investisseurs… Mais voilà, le temps de réfléchir à ce que vous voulez lui dire exactement, de vous demander par où commencer, comment entrer en relation pour ne surtout pas vous louper dès le début, on connaît tous l’importance de la première impression et celle-ci est capitale. L’enjeu est de taille. Cette personne est celle qui vous permettra de décoller, de développer votre entreprise, d’améliorer vos produits, c’est le client idéal, le manageur qu’il vous faut, le financier qui va concrétiser vos rêves.

Vous avez balbutié un vague « bonjour » en entrant, répondu à la fatidique question : « Quel étage ? » et puis … plus rien. Le vide. Le néant. Il vous faut maintenant rebondir, mais comment ? Dire quelque chose en vitesse, quelque chose d’intéressant, qui lui donne envie de vous revoir, qui vous permette enfin d’avoir un rendez-vous, quatre, il n’est peut-être pas trop tard, trois, heu… vite, deux… les portes s’ouvrent, votre business angel s’envole. Au revoir. La chance est passée, l’ascenseur redescend.

Un pitch, comme toute présentation en public se prépare, se travaille, s’entraine. C’est le temps de répétition de l’acteur avant de pouvoir maîtriser non seulement son texte, mais ses déplacements, ses émotions, son regard, ses gestes, sa voix. C’est l’exercice méthodique et concentré du pianiste qui fait et refait ses gammes des heures et reprends inlassablement le toucher des doigts sur les touches, les rythmes donnés par la partition, les pauses, les silences. C’est l’entraînement constant du sportif de haut niveau qui non seulement, de la course à pied au lancer du javelot, s’exerce quotidiennement dans sa discipline, sans relâche, en plus d’une mise en forme de ses muscles afin de maintenir une condition physique optimale.

L’orateur qui pitch se doit de prendre autant de temps pour sa préparation. Tant dans le contenu que dans le contenant. Face au public qui est là, qu’il soit spectateur d’un soir lors d’un networking ou investisseur potentiel, il ne peut qu’être performant. Il a environ « 60 secondes pour convaincre », séduire, donner envie d’en savoir plus.

L’objectif de tout « pitcheur », qu’il doit imaginer et atteindre, c’est de pouvoir convaincre les bonnes personnes qu’il ne connaît pas encore de lui donner leur carte de visite afin d’organiser un rendez-vous. Ainsi, il peut ressortir de l’ascenseur gagnant.

Thierry Piguet, formateur en art oratoire.

Atelier : l’Art du Pitch, 23 novembre, Genève. www.faceavous.ch