Depuis l’apparition du commerce, la détermination du prix de vente d’un article ou d’un service a toujours été l’objet de nombreuses querelles. Aujourd’hui encore, même si la tendance du « prix le moins cher possible » reste tenace dans nos sociétés, elle ne représente pas non plus une voie à suivre sans se poser de questions.

Le prix le moins cher, un argument marketing ?

Que vous proposiez à vos clients des produits ou des services, la question du prix fait partie des aspects essentiels de votre stratégie marketing. Depuis longtemps, le prix bas reste un argument de vente, notamment avec le développement généralisé du « hard discount » dans tous les domaines de l’activité marchande.

Mais le prix n’est pas qu’un facteur économique, il participe également pleinement à votre politique commerciale. Pour fixer votre prix de vente, vous devez tenir compte de multiples critères :

• -Cours des matières premières pour la vente d’un produit
• -Coût horaire de vos collaborateurs pour la prestation de services
• -L’ensemble de vos frais fixes et variables
• -Les variations liées au change en cas d’importation et d’exportation
• -Les taxes applicables en fonction du secteur d’activité ais aussi du lieu de vente
• -Votre marge
• – …

Tous ces éléments sont économiques dans la mesure où ils peuvent être traduits en valeur monétaire. Il manque cependant un élément essentiel à la détermination du prix de vente : votre stratégie marketing.

Le prix, comme un repère pour analyser toute la concurrence

Si les consommateurs considèrent le prix de vente d’un produit ou d’un service comme un des éléments prépondérants dans leur choix (d’achat ou de non achat), c’est qu’ils disposent d’un vaste choix. Les tarifs, appliqués par vos concurrents, doivent ainsi être pris en compte pour vous permettre d’être compétitifs. Le prix apparait alors comme une valeur essentielle, lorsque vos produits (ou vos services) sont interchangeables avec ceux de la concurrence.

A l’inverse si vous êtes en mesure de vous distinguer de vos principaux concurrents (une innovation technologique, un plus au niveau du service, une exclusivité, …), ce prix de vente n’est plus alors un facteur différenciant, et la recherche du prix le moins cher n’apparait plus alors comme un leitmotiv pour les consommateurs.

Le prix comme emblème de votre stratégie marketing à moyen et à court terme

Que vous deviez faire face à une concurrence directe ou non, que vos produits ou services soient interchangeables ou non avec ceux proposés par d’autres, vos prix de vente représenteront aussi votre image de marque auprès de votre clientèle. Des prix agressifs, avec un effort consenti sur vos marges, vous confère l’image d’un « défenseur du pouvoir d’achat ». A l’inverse, vous pourrez aussi décider de renforcer, par exemple, votre gamme de services (relation commerciale, Service Après-Vente, Gestion des retours, Garantie, …) en contrepartie d’un prix de vente plus élevé.

Dans tous les cas de figure, votre prix de vente doit pouvoir être expliqué par rapport à votre stratégie marketing. Car, au final, le client se basera plus sur celui-ci que sur vos propres communications marketing pour se faire une idée précise de votre société.