Dans l’état du monde actuel, de plus en plus d’entreprises se battent pour avoir des clients. La concurrence ainsi que l’évolution fulgurante en matière de technologies et de progrès scientifiques poussent toutes les sociétés à en faire encore plus, afin de rester dans la course. Alors, comment faire lorsque l’on voit que l’on ne va pas pouvoir tenir la distance face à certains concurrents ?

Quelles sont les réactions à avoir alors que les fonds commencent à manquer mais que la technique est au maximum ? Que faire face à une nouvelle menace qui peut vous faire couler vous, comme vos concurrents ?

Il est peut-être temps d’envisager de faire un partenariat. Tout d’abord, un partenariat est forcément à double sens. Si une aide est fournie, il doit y avoir une réciprocité.

C’est, par exemple, la mise en commun de techniques et de fonds afin de lutter contre un adversaire fraichement arrivé et potentiellement dangereux pour les deux compagnies ou encore pour simplement réduire les coûts de production.

Mais ca peut aussi être une alliance entre un fabricant et un fournisseur de service, afin que chacun y trouve son compte et augmente sa clientèle. La mise en place d’un partenariat n’est pas chose aisée. Il faut savoir que nombres d’entre eux n’arrivent pas à durer. Mais, n’oublions pas que le but ultime est, tout de même, de satisfaire le client.

Il y a, en gros, quatre types de partenariats :

– Les partenariats qui concernent la « pré » production. C’est-à-dire que c’est un accord avec une entreprise dans le but de réduire les coûts (le plus souvent de production). En se mettant ensemble, les entreprises, qui peuvent être concurrentes, développent une technologie ensemble, pour après la mettre chacune dans leur produit.

– Les partenariats commerciaux dits d’ « alliance » : C’est ici plutôt une solution en réponse à la demande d’un client. Ces partenariats sont plus spécifiques et ciblés pour un événement ou un client particulier. Ils peuvent bien entendu s’étendre et devenir réguliers.

– Les partenariats commerciaux dits de « distribution » : Ceux là sont plus spécifique pour étendre le rayon d’action de l’entreprise. C’est une solution pour atteindre des lieux et des marchés dans lesquels l’entreprise n’est pas présente.

– Les partenariats de marketing : C’est plus l’association d’un nom, d’une marque, dans le but de faire une publicité.

La chose importante, c’est avant tout de bien choisir le ou les partenaires. La méthode de sélection va surtout dépendre de ce que vous pouvez proposer et ce que l’autre peut vous apporter. Chaque domaine et chaque entreprise à des besoins différents et c’est pourquoi il est important de bien réfléchir afin de maximiser les chances de réussite.

D’un point de vue plus juridique, le partenariat diverge de la fusion car les entreprises restent des entités indépendantes.

Autre moyen d’étendre ses compétences, c’est la franchise ; c’est l’autorisation à une autre entreprise d’exploiter un savoir-faire. C’est, en effet, un bon moyen de conquérir d’autres continents : Seule l’exploitation des produits et du savoir-faire est monnayée. Une fois ceci fait, c’est simplement pour l’entreprise une facilité de s’étendre sans engendrer les frais relatifs à la création d’une succursale.

Non loin de la franchise mais avec plus de limites, la concession fait aussi partie des partenariats. Cependant, contrairement celle-ci, une obligation de fournir une exclusivité géographique est nécessaire, mais aussi une obligation d’achat mensuelle/annuelle ainsi qu’une non-concurrence des autres concessionnaires de la marque.

Tous ces types de partenariats ne répondent pas forcément aux attentes d’une PME. Et bien souvent, des petites compagnies sont sollicitées par des grands groupes industriels afin d’acquérir leurs technologies.

Enfin, bien que tous les partenariats ne se pérennisent pas, ils peuvent souvent s’avérer utile aux sociétés : ils permettent de faire face aux besoins du marché. De courte ou de longue durée, ils sont, bien des fois, une solution à envisager.

Roman Wanner/Rédacteur chez Le Monde Economique