Le moment de vérité est arrivé. Vous avez fait de votre mieux pour vous préparer à cette réunion, mais il est trop tôt pour vous détendre. Une séquence malheureuse d’événements peut ruiner votre plan parfaitement organisé et vous éloigner de la conclusion de cet accord. Il existe une longue liste d’erreurs (autres que la mauvaise prononciation du nom de votre prospect) que vous pouvez commettre involontairement et qui entraînera la perte de ce client.

Ne pas présenter l’ordre du jour de la réunion

Informez votre client potentiel de la structure de la réunion avant de passer directement à la présentation. Cela vous évitera des remarques ou des questions prématurées qui pourraient vous distraire et ruiner la présentation.

Trop parler

N’oubliez pas qu’un rendez-vous commercial idéal est une conversation, pas un monologue. Les meilleurs professionnels de la vente parlent en moyenne 43 % du temps , ce qui signifie qu’ils permettent au prospect de parler 57 % de la session.

Commencez le rendez-vous avec le mauvais sujet

C’est la partie la plus délicate de l’ordre du jour de la réunion client. Dans combien de temps devriez-vous parler de prix ? Les interlocuteurs attendent généralement la fin de la conversation pour mentionner les prix. À moins que votre client n’en parle, il est préférable de discuter de ce sujet dès que vous passez en revue votre produit ou service et comment il correspond aux besoins de votre client.

Ne pas comprendre ses objectifs

Connaître les points faibles du client n’est pas la même chose que comprendre ses objectifs.

Par exemple, lorsque l’on a besoin d’un outil de recherche de mots clés, il existe de nombreuses raisons différentes derrière ce besoin. Un prospect peut chercher à augmenter les positions de son site pour les requêtes à but commercial ou à gagner des classements pour les mots-clés à longue traîne avec ses articles de blog. Le vendeur devra guider les prospects à travers des scénarios complètement différents dès qu’il comprendra la motivation derrière un achat particulier.

Ignorer le fait que votre offre ne correspond pas au prospect

Souvent, vous découvrirez que votre solution ne résoudra pas les problèmes de votre prospect au milieu d’une réunion de vente. En fait, des études montrent qu’au moins 50% de vos prospects ne correspondent pas à ce que vous vendez. En règle générale, ce problème peut être évité en lançant un appel de découverte ou une campagne de maturation de prospects appropriée. Mais si cela n’a pas fonctionné pour une raison quelconque, vous ne devriez pas hésiter à reconnaître le problème dès que possible. Même si vous réussissez à vendre aux mauvais clients, votre service client aura beaucoup de travail supplémentaire à faire lorsqu’il traitera des commentaires négatifs. 

Ne pas personnaliser l’expérience de démonstration

Il ne fait aucun doute que votre produit ou service est excellent. C’est pourquoi le responsable a accepté de vous parler. Maintenant, il ne veut pas vous voir illustrer chaque avantage ou fonctionnalité intéressante de votre offre. Ce qu’il veut, c’est voir comment cela résout ses problèmes dans la vraie vie. Au lieu de les guider à travers toutes les fonctionnalités du produit, concentrez-vous sur un ou deux cas d’utilisation spécifiques qui plairont le plus au client. Une entreprise de services peut utiliser une étude de cas d’un client dans le créneau concerné pour prouver sa valeur commerciale.

Traitement trop rapide des objections

Personne ne veut écouter un représentant commercial utiliser des réponses scénarisées. Chacun veut être entendu et traité individuellement. Les professionnels de la vente les plus performants font une pause 5 fois plus longue que les autres commerciaux après avoir été confrontés aux objections des clients.

Ne pas discuter des prochaines étapes

Lorsque le rendez-vous est sur le point de se terminer, spécifiez les prochaines étapes que vous et votre client devez suivre. De quoi avez-vous besoin pour faire avancer le projet ? Il est temps de penser aux objectifs que vous vous êtes fixés au stade de la préparation et de les cocher.

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