Qualifiée de relation gagnant-gagnant, la négociation raisonnée s’applique à la résolution de conflits épineux. Dans le cadre professionnel, elle vise les relations commerciales ou non commerciales. Elle permet de gérer les différends en interne, ainsi que les rapports avec les interlocuteurs externes. La négociation raisonnée fut mise au point par deux professeurs de la prestigieuse université américaine d’Harvard, Robert Fisher et William Ury, en 1982. Elle a depuis fait ses preuves en apaisant les relations de l’entreprise et permettant de travailler dans de meilleures conditions.  

Le concept de la négociation raisonnée

La négociation raisonnée se fonde sur la coopération des interlocuteurs impliqués dans un contentieux. Elle repose sur des principes de bon sens qui sont trop souvent oubliés en cas de conflit. La négociation raisonnée propose de se concentrer sur les intérêts et les besoins des protagonistes et de discerner lesquels sont communs et lesquels apparaissent divergents. Il s’agit ensuite de trouver des solutions qui puissent satisfaire les différentes parties prenantes, en leur apportant un bénéfice mutuel.

À cette fin, les interlocuteurs doivent communiquer avec assertivité, ce qui consiste à s’exprimer et à défendre ses droits, tout en respectant la sensibilité et les droits des autres. Il importe d’éviter les guerres de position et de travailler sur un rapprochement des positions de chacun. La négociation raisonnée retient les critères de décision objectifs et résout les antagonismes en inventant des solutions créatives.

Le processus de la négociation raisonnée

La négociation raisonnée connaît plusieurs étapes.

·      La connaissance des protagonistes

Il convient de définir le nombre de protagonistes, puis d’établir leur profil. Chacun doit disposer de la même influence, quelle que soit sa position hiérarchique. D’autre part, la connaissance personnelle de chacun permet de prendre en compte son ressenti, ses motivations, ses réticences et ses a priori. Seul le respect des individus engendre un échange coopératif.

·      L’exposition de la situation

La situation doit être exposée en prenant en compte l’ensemble des points de vue pour aboutir au constat le plus objectif possible. Il s’agit de répertorier les récriminations, attentes et besoins des protagonistes. Cette deuxième étape définit le périmètre de discussion et augmente les latitudes de négociation.

·      La définition des objectifs et la marge de manœuvre

Les intérêts et objectifs de chacun doivent être clairement déterminés, ce qui permet de :

• créer un cadre de négociation ;
• établir une hiérarchisation des intérêts ;
• estimer la marge de manœuvre possible.

·      La négociation

Les premières étapes ont permis de déterminer le cadre précis dans lequel se tient la négociation. Il est maintenant temps de proposer des solutions raisonnables, susceptibles de convenir aux diverses parties. Des options doivent être soumises, dans le respect de la marge de manœuvre, afin qu’elles apparaissent raisonnables. Toute négociation raisonnée trouve une issue équitable qui apaise les relations. Cette méthode douce renforce en outre les liens qui unissent les divers interlocuteurs ; ils ont appris à se connaître, s’écouter, se respecter et se faire confiance.

Les atouts de la négociation raisonnée pour l’entreprise

La négociation raisonnée s’applique à toutes les relations de l’entreprise. Une fois que vous en avez intégré le concept, elle devient un réflexe et vous apporte une agilité remarquable pour le management de la société. Vous pouvez ainsi l’adapter à toutes les problématiques : organisation du travail, gestion des budgets, choix stratégiques, ajustement des rémunérations, rédaction des contrats de travail, etc. La négociation raisonnée demande une flexibilité qui n’est pas toujours automatique. Il convient donc de se former à cette méthode gagnant-gagnant et de développer certaines compétences :

• l’écoute active ;
• la concertation ;
• la capacité à inciter la dynamique des groupes ;
• la communication pour que chaque partie se sente concernée et connaisse les avancements de la négociation ;
• l’exposition détaillée de la solution ;
• la vérification du résultat qui doit convenir à tous.

Grâce à la négociation raisonnée, vous aboutissez sans heurts à un accord qui satisfait toutes les parties prenantes. L’écosystème de votre entreprise devient naturellement plus sain et votre productivité en bénéficie.

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