Vous l’avez fait, votre prospect qualifié marketing est devenu un prospect qualifié commercial (PQC). Le responsable est prêt à parler. Qu’est-ce qui peut mal tourner maintenant ? Eh bien… en fait, beaucoup de choses. 65 % des spécialistes de la vente affirment que leur taux de conclusion ne dépasse pas 21 % . Le plus souvent, 79% des PQC sont perdus. Cela signifie qu’il y a de grandes chances que vous ne concluiez pas votre prochaine vente. La bonne nouvelle est que vous n’avez pas besoin de faire partie de ces statistiques décevantes. Vous pouvez faire mieux en prenant quelques mesures supplémentaires que les vendeurs négligent généralement (ou ne connaissent tout simplement pas).

Types de rendez-vous clients

Vous ne pouvez pas vous attendre à conclure une vente après la première interaction avec un prospect. En plus d’une séquence d’e-mails, les entreprises ayant de longs cycles de vente organisent trois réunions avant la conversion :

• Rencontre découverte : il s’agit de votre première rencontre avec un prospect qualifié dans le but de comprendre ses besoins spécifiques. Cette session aide un vendeur à collecter les informations nécessaires pour mener à bien une réunion de vente.
• Rendez-vous de vente : cette étape a le plus grand impact sur la décision d’achat de votre client potentiel. Contrairement aux rendez-vous de découverte, les rendez-vous de vente sont centrés sur les réponses du vendeur aux questions et préoccupations précisées lors du rendez-vous précédent. 
• Réunion de suivi : en effet, une réunion de vente finalise le processus de vente. Mais cela ne définit pas le succès de l’accord. Souvent, une réunion de suivi est nécessaire pour répondre aux questions restées en suspens après le rendez-vous de vente par l’une des parties.

Les clés d’un rendez-vous client réussi

Une réunion client réussie augmente vos chances de conclure une affaire. Pour vous assurer d’atteindre le maximum de succès, vous devez passer par trois étapes :

Préparation

Une réunion client (vente) commence par la planification. Il est temps de faire vos devoirs.

Définir le résultat souhaité

Parlons du but de cette réunion. De toute évidence, votre objectif principal est de convertir un prospect. Mais existe-t-il une étape supplémentaire facilement réalisable qui augmentera la probabilité de conversion ? Il peut s’agir d’une introduction à d’autres décideurs, de la fixation d’un délai pour prendre une décision finale ou de la planification d’un appel de suivi. Définissez des objectifs plus petits qui protègent davantage la conversion.

Faites des recherches

Ne transformez pas votre réunion client en une présentation générique. Pour préparer un plan personnalisé pour votre rendez-vous à venir, vous devez apprendre à connaître la personne ou l’équipe à qui vous allez parler.Tout d’abord, faites des recherches. Quelle est la taille de leur entreprise ? Quelle est leur niche ? D’après votre expérience, quelles caractéristiques de votre produit ou service intéressent le plus les entreprises similaires ?

Personnalisez votre présentation

Plus vous personnalisez votre présentation commerciale, mieux c’est ! Évitez de construire votre structure de réunion sur des données limitées ou génériques. 

Votre prospect a déjà accepté de passer son temps à vous parler. Et il est intéressé à tirer le meilleur parti de cette conversation. Alors, n’hésitez pas à envoyer une liste de questions qui vous aideront à ajouter de la valeur à la conversation directement dans un e-mail avec les détails de la réunion.

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