Lorsque vous commencez à élaborer votre première stratégie marketing, vous ne pensez qu’à la façon d’obtenir de nouveaux clients. Vous pensez à peine à la manière d’attirer spécifiquement de plus gros clients. Tout ce que vous voulez, c’est attirer plus de personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service. Le temps passe et vous remarquez qu’il vous faut beaucoup d’efforts pour convertir et servir de nouveaux clients, mais vos bénéfices augmentent plutôt lentement.

Alors, qu’est-ce que vous faites de mal ? Une des explications possibles : vous n’arrivez pas à attirer les clients avec un gros budget ! Et vous n’êtes pas seul. 40% des entreprises manquent leurs objectifs de chiffre d’affaires. Fait intéressant, le même rapport montre que seulement 21 % des organisations sous-performantes visent à augmenter le prix de vente moyen des transactions. Pour conclure des transactions plus importantes, vous devez revoir et ajuster l’ensemble de la stratégie commerciale – du positionnement de la marque aux campagnes de marketing et de vente. Explorons 4 stratégies exploitables pour attirer et gagner des clients qui dépensent plus.

Identifiez vos meilleurs prospects

C’est vous qui définissez le type de prospects qui seront intéressés par l’offre de votre entreprise.

Votre stratégie de marketing et de vente dépendra entièrement du type de personnes que vous souhaitez atteindre avec vos campagnes. Par conséquent, il est crucial de créer des profils de clients idéaux avant d’entreprendre toute action pour attirer des prospects haut de gamme. Revisitez et construisez de nouveaux profils de clients “high-ticket” en répondant aux questions suivantes :

• Quelle est la taille de l’entreprise de mes clients idéaux ?
• Quel poste occupe mon point de contact ?
• Combien de parties prenantes participent habituellement au processus de prise de décision ?
• Pourquoi choisiraient-ils ma solution et n’utiliseraient-ils pas des ressources internes pour résoudre leur problème ?
• Quelle est leur expérience sur le sujet ? 
• Auraient-ils besoin de conseils supplémentaires ?

Désormais, avec un profil client clairement défini, vous pouvez créer des campagnes axées sur les besoins et les priorités que seul un client à fort budget pourrait avoir.

Concentrez-vous sur la construction de votre marque

Il est probable qu’en passant au niveau supérieur, vous affrontiez des concurrents différents. Il existe de grandes marques au service des entreprises qui ne recherchent pas des prix plus bas. Ces marques ont gagné la confiance dans leur créneau et attirent un public bien rémunéré grâce à leur réputation de marque. Pour gagner l’attention de ces publics, vous devez établir une marque forte. Une image de marque cohérente sur tous les canaux numériques augmente les revenus de 23 % . Cependant, seulement 15 % des entreprises peuvent affirmer avoir une forte présence de marque.

Aujourd’hui, presque toutes les entreprises B2B ont un site Web magnifiquement conçu, ce qui signifie que votre capacité à présenter ce que vous proposez de la meilleure façon possible n’affecte plus beaucoup les décisions des prospects. Au lieu de cela, 81 % des clients déclarent avoir besoin de faire confiance à une marque pour prendre une décision d’achat. Ce qui compte, c’est de garder une image de marque cohérente. Pour y parvenir, suivez ces étapes : 

1. Développez la voix de votre marque. 
2. Créez des éléments d’identité de marque mémorables.
3. Transmettez vos valeurs dans votre contenu.
4. Montrez l’appréciation des employés.

Affichez les logos des meilleurs clients 

Que vous travailliez avec des clients à bas ou à gros budget, la preuve sociale compte toujours.

Laissez vos clients existants et passés parler de la qualité de vos produits ou services. L’un des moyens les plus simples d’offrir une preuve sociale consiste à afficher les logos de vos clients sur votre site Web.

Bien qu’il faille souvent beaucoup de temps et d’efforts pour amener les entreprises clientes à laisser un véritable témoignage sur une plateforme d’avis clients ou même à partager une brève citation que vous pourriez présenter sur votre site Web. Mais il est beaucoup plus facile d’obtenir la permission d’afficher leur logo sur votre site, n’est-ce pas ?

Faites de la prospection commerciale

Générer des prospects B2B avec un gros budget avec un site Web n’est pas une tâche facile. Seuls 7 % des prospects marketing peuvent être qualifiés de « très haute qualité ». Les personnes qui lisent votre blog ou demandent votre eBook sont rarement des décideurs. C’est pourquoi la prospection commerciale doit occuper une place essentielle dans votre stratégie commerciale si vous souhaitez attirer des clients haut de gamme.

En étant proactif dans la prospection commerciale, vous pouvez accélérer le processus et choisir les entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler. Vous pouvez soit rechercher manuellement les entreprises pertinentes, soit utiliser LinkedIn Sales Navigator pour obtenir rapidement une liste des personnes et des entreprises qui répondent à vos critères.

Conclusion

Attirer les clients à haut revenu ne consiste pas uniquement à augmenter les prix. C’est bien plus que ça ! Vous devez apporter une valeur réelle aux gros clients. Enfin, gardez une chose en tête : dans votre parcours pour conclure des affaires à prix élevé, vous devrez perdre beaucoup d’opportunités à bas prix. C’est le prix à payer pour une plus grande part de revenus, mais cela en vaut la peine.

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