Vous êtes prêt à vous lancer pourtant il vous reste un dernier point à traiter. Quelle image avez-vous de l’action commerciale ? Qu’est-ce que vous évoque le fait de vendre ?

Tout particulièrement dans la culture française, il est fréquent que les entrepreneurs n’aient pas une image positive de l’action commerciale. Vous-même, que dites-vous quand vous appelez des prospects ? Je fais de la retape ? Je vais quémander, j’ai honte ? Je suis heureux d’aller aider une entreprise de plus ?

Pour réussir et être heureux dans votre démarche commerciale, il est indispensable d’en avoir une image positive.

Les trois définitions de la vente pour un entrepreneur

• Vendre c’est simple.

Il suffit d’échanger vos produits ou vos services contre une somme d’argent. Cela implique que vous allez au-devant de clients potentiels pour les proposer. Vous acceptez, avec bonne humeur, le refus de certains et l’acceptation d’autres. Ce n’est qu’un échange, librement consenti.

• Vendre, c’est entreprendre.

Il faut prendre des décisions, choisir des options et accepter de se tromper. Vous choisissez certaines cibles, vous préparez avec enthousiasme des arguments, vous faîtes des offres avec conviction. Pourtant, certains prospects ne deviendront pas des clients. L’échec fait partie de la vente. L’échec fait partie du métier d’entrepreneur.

• Vendre, c’est gagner sa liberté.

Si vous maitrisez votre commercialisation, vous savez comment gagner des clients et comment développer votre entreprise. En sachant comment gagner de l’argent, vous gagnez votre liberté. Et, le cas échéant, vous pouvez vous permettre de refuser certains clients.

Les cinq idées reçues les plus fausses sur le métier de vendeur

• Le vendeur est un beau parleur.

Nous y reviendrons un peu plus loin. L’essentiel de la vente est dans l’écoute. 90% de l’acte commercial se fait dans l’écoute, à la découverte des besoins de l’interlocuteur.

• Le vendeur est un peu menteur.

Contrairement aux idées reçues, l’action commerciale pérenne et réussie s’appuie sur de solides valeurs éthiques. Tout particulièrement l’intégrité et le respect d’autrui. Mentir ou dissimuler peut servir à très court terme. Ce comportement peut, à plus long terme, se retourner contre vous, ruiner votre réputation et votre entreprise. L’actif le plus fort d’une entreprise reste la respectabilité. C’est aussi le plus fragile. A vous de le protéger au travers d’un comportement d’une très grande intégrité. Il est le meilleur investissement que vous puissiez faire.

Prenons un exemple : ce mois-ci, un client vous demande une prestation ou un produit. Cette demande est la bienvenue ; vous êtes en léger retard sur votre objectif. Votre savoir-faire vous met en garde : le client n’a pas besoin tout de suite de ce service ou de ce produit. En expliquant la vérité à ce client et en renonçant à court terme à cette vente, vous construisez pour quelques milliers d’euros (même moins peut être !) ce que les grandes entreprises développent péniblement en dépensant des dizaines de millions d’euros en publicité corporate : l’image d’une entreprise respectable. Vous n’êtes pas une grande entreprise.

Votre budget publicitaire n’est pas de cent millions d’euros. Vous êtes un patron vendeur ! Vous investissez votre temps, votre énergie et votre intégrité !

• Le vendeur vend.

C’est sans doute l’idée reçue la plus fausse ! Ce n’est pas le vendeur qui vend ; c’est le client qui achète. Vous a-t-on déjà vendu quoi que ce soit ? Certes le vendeur vous a sollicité alors que vous ne lui aviez rien demandé. Il a été brillant dans la démonstration des atouts de son produit. Aucun doute non plus sur le temps qu’il a passé à vous écouter, à comprendre vos besoins. Il vous a fait une proposition parfaitement adaptée. Ensuite, qu’avez-vous fait ? Seul ou en vous entourant d’autres personnes, vous avez décidé d’acheter. Le rôle du vendeur n’est pas de vendre ; c’est de permettre au client de prendre la décision d’acheter.

• Le vendeur est en position d’infériorité.

Si vous partez prospecter avec cette idée en tête, arrêtez tout ! Vous serez non seulement malheureux mais en plus mauvais ! Demandez-vous si vos produits ou services sont utiles et respectables. Si ce n’est pas le cas, changez vite d’activité ! Ensuite, sélectionnez vos prospects avec pertinence, en imaginant que votre offre revêt a priori de l’intérêt pour eux. En résumé, vous proposez des produits ou des services utiles et respectables à des gens qui en ont a priori besoin… Tout est là pour traiter sur un pied d’égalité.

• Le vendeur lèse son client.

« Il vendrait des frigos à des esquimaux ! » « Il vendrait des steaks de baleines à des militants de Greenpeace » Encore une idée reçue extrêmement nocive. Elle se construit sur une vision gagnant/perdant de la relation commerciale. Au contraire, la vente pérenne se construit sur une relation gagnant/gagnant : le vendeur et le client sont heureux de la transaction. Le premier parce qu’il a développé son chiffre d’affaires, le second parce qu’il a fait l’acquisition d’un produit ou d’un service qui répond à ses besoins.

Arnaud Cielle est consultant pour le magazine Le Monde Economique et cet article est un extrait de son dernier livre «Comment trouver et fidéliser vos clients».